Eine Persona ist ein fiktives, aber realitätsnahes Abbild eines typischen Nutzers, Kunden oder Zielgruppenmitglieds. Sie hilft Unternehmen dabei, Produkte, Dienstleistungen oder Kommunikationsstrategien besser an den Bedürfnissen ihrer Kunden auszurichten. Anders als reine Zielgruppenbeschreibungen greift die Persona auf konkrete Merkmale, Verhaltensweisen und Bedürfnisse zurück – und macht damit die Zielgruppe greifbar.
Das Konzept stammt ursprünglich aus der nutzerzentrierten Produktentwicklung, wird aber heute in vielen Bereichen eingesetzt: im Marketing, im Vertrieb, in der Unternehmensstrategie oder in der UX-Entwicklung. Eine gut erstellte Persona ermöglicht es, sich in die Perspektive der Nutzer hineinzuversetzen – und dadurch bessere Entscheidungen zu treffen.
Was gehört
in eine Persona?
Eine Persona besteht aus einer Mischung aus demografischen Informationen, psychografischen Merkmalen und konkretem Verhalten. Je nach Zielsetzung kann die Darstellung unterschiedlich detailliert ausfallen – wichtig ist, dass sie auf echten Daten basiert und nicht auf Bauchgefühl.
- Name, Alter, Beruf und Lebenssituation
- Werte, Einstellungen und Ziele
- Herausforderungen und Bedürfnisse
- Mediennutzung und Kaufverhalten
- Typische Zitate oder Aussagen
Manchmal wird auch ein Foto ergänzt, um die Persona noch greifbarer zu machen. Ziel ist es, eine Figur zu erschaffen, mit der sich Teams identifizieren können – und auf deren Bedürfnisse sie ihre Arbeit ausrichten.
Warum Personas
so wirkungsvoll sind
Personas helfen Teams, Nutzerinnen und Nutzer besser zu verstehen – jenseits abstrakter Zielgruppendaten. Sie dienen als Entscheidungshilfe in vielen Bereichen:
- Produktentwicklung – Welche Funktionen sind für die Nutzer wirklich relevant?
- Marketing – Welche Botschaften sprechen die Persona an?
- Vertrieb – Wie kann man die Bedürfnisse der Persona gezielt bedienen?
- Service – Welche Fragen oder Probleme könnten auftreten?
Besonders in interdisziplinären Teams schafft die Persona eine gemeinsame Sprache: Alle sprechen über dieselbe Kundin – und nicht über anonyme Märkte.
So entsteht
eine gute Persona
Damit eine Persona wirkt, muss sie auf echten Erkenntnissen basieren. Unternehmen nutzen dafür Daten aus:
- Kundengesprächen und Interviews
- Umfragen und Feedbackbögen
- Web- und Social-Media-Analysen
- CRM- und Verkaufsdaten
Wichtig ist dabei ein ausgewogenes Verhältnis aus Empirie und kreativer Verdichtung. Die Persona ist keine statistische Auswertung – sie ist ein lebendiges Werkzeug, das Orientierung gibt.
Praxisbeispiel:
Persona im E-Commerce
Ein Online-Shop für nachhaltige Kleidung entwickelt die Persona „Lisa, 31, Grundschullehrerin, lebt in einer Großstadt“. Lisa legt Wert auf ethischen Konsum, ist digital affin, aber preissensibel. Diese Persona hilft dem Marketingteam, gezielt Inhalte zu entwickeln: etwa Instagram-Kampagnen mit klaren Botschaften, transparente Informationen zur Lieferkette und Rabattaktionen für Stammkundinnen. So wird Lisa direkt angesprochen – und fühlt sich verstanden.
Warum Personas
Unternehmen besser machen
Personas sind keine Spielerei, sondern ein zentrales Instrument, um Nutzerorientierung im Unternehmen zu verankern. Wer weiß, für wen er arbeitet, trifft bessere Entscheidungen – vom Produktdesign bis zur Kundenkommunikation. Besonders in Zeiten digitaler Vielfalt und individualisierter Angebote hilft die Persona, den Fokus zu behalten und mit echten Bedürfnissen in Resonanz zu gehen.