Verhandlungen begegnen dir ständig – ob beim Gehaltsgespräch, bei Kundenverhandlungen oder in Projekten. Doch nicht jede Strategie passt zu jeder Situation. Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie entscheidet darüber, ob du das bestmögliche Ergebnis erzielst oder am Ende mit einem Kompromiss lebst, der dich unzufrieden zurücklässt.
Grundsätzlich gibt es verschiedene Herangehensweisen, die je nach Kontext und Verhandlungspartner mehr oder weniger erfolgreich sind. Die bekanntesten Verhandlungsstrategien sind harte Verhandlung, weiche Verhandlung, die integrative (kooperative) Verhandlung und das Harvard-Konzept.
Die wichtigsten
Verhandlungsstrategien
im Überblick
Hier sind die vier bekanntesten Verhandlungsstrategien:
- Harte Verhandlung – Durchsetzen um jeden Preis: Hier geht es darum, das eigene Ziel kompromisslos zu verfolgen. Besonders bei Wettbewerbsverhandlungen oder Preisverhandlungen ist diese Strategie üblich.
- Weiche Verhandlung – Nachgeben für eine gute Beziehung: Diese Strategie setzt auf Harmonie und Kompromisse, oft gewählt von Menschen, die Konflikte vermeiden oder langfristige Beziehungen sichern möchten.
- Integrative Verhandlung – Die Win-Win-Strategie: Hier suchst du gemeinsam mit deinem Verhandlungspartner nach Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Diese Strategie eignet sich für langfristige Kooperationen oder komplexe Geschäftsverhandlungen.
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Das Harvard-Konzept – Verhandeln mit System: Das Harvard-Konzept kombiniert Elemente der integrativen Verhandlung mit objektiven Kriterien. Anstatt Positionen zu verhärten, werden Interessen analysiert und objektive Standards zur Entscheidungsfindung genutzt.
Welche Strategie
ist die richtige?
Das hängt von der Situation ab. In einmaligen Preisverhandlungen kann eine harte Strategie funktionieren, während in langfristigen Partnerschaften die integrative Methode die bessere Wahl ist. Die beste Verhandlungstechnik ist die, die flexibel an die Gegebenheiten angepasst wird.
Typische Fehler
in Verhandlungen
- Zu schnell nachgeben, ohne Alternativen auszuloten.
- Keine Vorbereitung auf die Interessen des Gegenübers.
- Falsche Strategie für die jeweilige Situation wählen.
Praxisbeispiel:
Preisverhandlung
mit einem Lieferanten
Angenommen, du verhandelst mit einem Lieferanten über günstigere Konditionen. Eine harte Verhandlung könnte funktionieren, wenn du mehrere Alternativen hast. Wenn du aber langfristig mit dem Lieferanten arbeiten willst, wäre eine integrative Verhandlung sinnvoller, bei der du nach gemeinsamen Einsparmöglichkeiten suchst.
Warum strategisches
Verhandeln entscheidend ist
Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie ist der Schlüssel zu besseren Ergebnissen. Wer flexibel bleibt, sich vorbereitet und die passende Taktik wählt, erreicht mehr und verbessert gleichzeitig die Beziehungen zu Verhandlungspartnern.