Das Harvard-Konzept ist ein bewährtes Modell für Verhandlungen, das von der Harvard Negotiation Project entwickelt wurde. Es zielt darauf ab, Lösungen zu finden, die für alle Parteien vorteilhaft sind, und dabei eine kooperative und respektvolle Kommunikation zu fördern. Das Konzept wurde ursprünglich von Roger Fisher und William Ury in ihrem Buch „Getting to Yes“ vorgestellt.
Die Prinzipien
des Harvard-Konzepts
Das Harvard-Konzept basiert auf vier zentralen Prinzipien:
- Trennung der Menschen von dem Problem: Bei Verhandlungen sollten die persönlichen Beziehungen von der Sache getrennt werden. Die Konflikte sollen sachlich und ohne emotionale Belastung angegangen werden, um Missverständnisse und unnötige Eskalationen zu vermeiden.
- Fokus auf Interessen, nicht auf Positionen: Statt starr auf einer Position zu beharren, wird der Fokus auf die dahinterstehenden Interessen gerichtet. Dies ermöglicht es, kreative Lösungen zu entwickeln, die für beide Seiten von Vorteil sind.
- Entwicklung von Optionen für gegenseitigen Nutzen: Es wird angestrebt, Lösungen zu finden, die für beide Parteien vorteilhaft sind, anstatt einen Kompromiss zu suchen, bei dem beide Seiten etwas verlieren.
-
Objektive Kriterien verwenden: Entscheidungen sollten nicht auf persönlichen Vorlieben, sondern auf fairen und objektiven Kriterien beruhen. Hierzu gehören z. B. rechtliche Normen, Marktanalysen oder wissenschaftliche Daten.
Warum das
Harvard Konzept effektiv ist
Das Harvard-Konzept fördert eine Win-Win-Situation, bei der beide Parteien ein gutes Gefühl aus der Verhandlung mitnehmen. Durch den Fokus auf Interessen und nicht auf Positionen wird die Kreativität angeregt, und es entstehen Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Das Konzept hilft, langwierige Konflikte zu vermeiden und langanhaltende Beziehungen zu stärken.
Typische Fehler beim
Anwenden des Harvard-Konzepts
Ein häufiger Fehler bei der Anwendung des Harvard-Konzepts ist, dass die Parteien trotz des Prinzips der Trennung von Mensch und Problem weiterhin emotional aufgeladen sind. Dies kann die Verhandlung beeinträchtigen und dazu führen, dass man sich in Positionen verhakt. Ein weiterer Fehler besteht darin, dass nicht genügend Optionen entwickelt werden, um eine Lösung zu finden, die beide Seiten zufriedenstellt. Stattdessen wird oft nur ein Kompromiss angestrebt.
Praxisbeispiel
Ein Unternehmen und ein Lieferant verhandeln über einen neuen Vertrag. Anstatt sich auf Positionen wie den Preis zu versteifen, fragen sie nach den Interessen beider Seiten: Der Lieferant möchte eine langfristige Partnerschaft, und das Unternehmen möchte sicherstellen, dass es zu wettbewerbsfähigen Preisen einkaufen kann. Durch diese Herangehensweise entwickeln sie gemeinsam eine Lösung, die für beide Seiten vorteilhaft ist, z. B. flexible Zahlungsbedingungen und Rabatte bei größeren Bestellmengen.