Warum du immer eine
Alternative brauchst
Ob in Gehaltsverhandlungen, beim Autokauf oder bei millionenschweren Unternehmensfusionen – wer verhandelt, braucht ein Ziel. Doch was, wenn das gewünschte Ergebnis nicht erreichbar ist? Genau hier kommt das Konzept der BATNA ins Spiel – die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. BATNA beschreibt die Handlungsoption, die dir bleibt, wenn eine Verhandlung scheitert. Es ist der Plan B, der dir Sicherheit gibt, deine Verhandlungsposition stärkt und Klarheit schafft: Was tust du, wenn es keine Einigung gibt? Je besser deine BATNA, desto souveräner kannst du verhandeln – weil du nicht auf das Gegenüber angewiesen bist.
Was eine starke
BATNA auszeichnet
Eine wirksame BATNA ist konkret, realistisch und gut vorbereitet. Es reicht nicht, sich vage Optionen auszumalen – die Alternative muss im Ernstfall umsetzbar sein. Wer etwa weiß, dass er ein vergleichbares Jobangebot vorliegen hat, tritt in Gehaltsverhandlungen mit einem ganz anderen Selbstbewusstsein auf als jemand ohne Plan B. Bevor du in eine Verhandlung gehst, solltest du also deine Alternativen systematisch analysieren. Was ist die nächstbeste Option? Was passiert, wenn du den Deal nicht machst? Diese Klarheit gibt dir nicht nur Sicherheit, sondern auch Verhandlungsmacht – weil du nicht aus Angst zustimmst, sondern aus Überzeugung entscheidest.
Keine Drohung,
sondern ein Sicherheitsnetz
BATNA wird häufig als Druckmittel missverstanden – dabei ist sie vor allem eines: eine Absicherung. Du brauchst keine aggressiven Taktiken, wenn du weißt, dass du andere Möglichkeiten hast. Das entlastet, schützt vor schlechten Kompromissen und macht deine Argumente glaubwürdiger. Besonders hilfreich ist die BATNA, wenn dein Gegenüber auf stur schaltet oder unerwartete Forderungen stellt. Denn du kannst ruhig bleiben – du hast eine Alternative. Gleichzeitig schützt dich die Methode davor, dich zu sehr an ein einziges Ergebnis zu klammern. Wer eine Option hat, kann freier verhandeln.
Ein Beispiel
aus der Praxis
Ein mittelständisches Unternehmen möchte bessere Einkaufskonditionen mit einem langjährigen Zulieferer verhandeln. Vor dem Gespräch analysiert das Einkaufsteam alternative Anbieter und vergleicht Preise, Qualität und Lieferbedingungen. Ergebnis: Ein Wettbewerber bietet vergleichbare Leistungen zu besseren Konditionen. Das Unternehmen geht mit einer klaren BATNA in die Verhandlung – und erreicht bessere Preise beim bisherigen Partner, ohne Drohung, nur durch die Stärke der Alternativen.
Warum BATNA dich
erfolgreicher macht
BATNA bedeutet nicht Härte, sondern Handlungsfreiheit. Wer seine besten Alternativen kennt, verhandelt souveräner, trifft fundiertere Entscheidungen und schützt sich vor Überforderung oder ungünstigen Kompromissen. Diese Klarheit ist in jeder Verhandlung ein unschätzbarer Vorteil – ob im Beruf, im Projekt oder im Alltag.